Aktywne i szybkie pozyskiwanie nowych klientów czy budowanie długofalowych relacji handlowych? Które podejście sprzedażowe sprawdziło się lepiej w firmie z branży komunikacji wizualnej?
Dowiedz się z jakimi wyzwaniami w zakresie zarządzania sprzedażą mierzył się nasz Klient – dystrybutor papieru i opakowań, ekspert w dziedzinie cyfrowego druku wielkoformatowego. Jakie rozwiązania pozwoliły zaplanować działania rozwojowe dopasowane do potrzeb zespołu handlowego? Czy podjęte kroki przełożyły się na wzrost sprzedaży?
Zapraszamy do zapoznania się z case study.
Pobierz pełne case study i dowiedz się:
- które podejście – farmerskie czy hunterskie – przekładało się na lepsze wyniki sprzedażowe w firmie z branży komunikacji wizualnej?
- które kompetencje handlowców okazały się kluczowe w osiągnięcia sukcesu w sprzedaży?
- co sprawiało handlowcom największe trudności i jakie rekomendacje otrzymali?
WYZWANIA, PRZED JAKIMI STAŁA FIRMA
- duże zróżnicowanie poziomu sprzedaży firmy w różnych regionach kraju
- wyniki uzyskiwane przez handlowców mobilnych oraz stacjonarnych wykazywały spore dysproporcje
- potrzeba identyfikacji aspektów wpływających na taką sytuację i podjęcie działań w celu ich eliminacji
ROZWIĄZANIA, KTÓRE ZAPROPONOWALIŚMY
- przeprowadziliśmy audyt skierowany na obowiązujące standardy sprzedaży, przebieg procesu sprzedaży oraz poziom kompetencji sprzedażowych obu grup handlowców
- dokonaliśmy przeglądu rynków, na których działają handlowcy, aby wyselekcjonować ewentualne czynniki zewnętrzne, determinujące poziom sprzedaży
- zarekomendowaliśmy zastosowanie kwestionariusza Sales Agility & Orientation (SAO) w celu przeglądu kompetencji sprzedażowych handlowców i ich wpływu na poziom sprzedaży
REZULTATY, KTÓRE WSPÓLNIE UZYSKALIŚMY
- w wyniku analizy wyodrębniliśmy czynniki, które wprost przekładały się na sprzedaż
- rozpoznawaliśmy mocne i słabe strony grupy i poszczególnych osób, co pozwoliło na przygotowanie indywidualnych planów rozwojowych w zakresie kompetencji sprzedażowych
- na bazie uzyskanych wyników Klient wdrożył reorganizację zespołów sprzedażowych oraz przeprowadził szkolenia szyte na miarę