Menu Zamknij

Case study: jak przejść od sprzedaży transakcyjnej do doradczej?

Po fuzji dwóch przedsiębiorstw, nasz klient stanął przed szeregiem wyzwań, związanych ze standaryzacją zasad funkcjonowania nowej, połączonej struktury. Jednym z głównych celów firmy, była zmiana i uspójnienie podejścia do sprzedaży.

Zapadła decyzja o przejściu od sprzedaży transakcyjnej do doradczej, co wymagało przygotowania i realizacji kompleksowego projektu.

Pobierz pełne case study i dowiedz się:

  • jak określiliśmy oczekiwane standardy funkcjonowania i zachowań handlowców oraz ich przełożonych podczas realizacji zadań
  • w jaki sposób zidentyfikowaliśmy kompetencje i potencjał handlowców w odniesieniu do nowo opracowanych standardów
  • jak zweryfikowaliśmy możliwości zmiany sposobu działania przełożonych, którzy w nowym modelu mieli stać się mentorami dla swoich podwładnych oraz liderami zmiany realnie wspierającymi we wdrożeniu nowego podejścia do sprzedaży

WYZWANIA, PRZED JAKIMI STAŁA FIRMA

  • wypracowanie standardów sprzedaży oraz profilu kompetencji przedstawiciela handlowego i menedżera w nowym modelu sprzedaży
  • przegląd kompetencji menedżerów sprzedaży i przedstawicieli handlowych w odniesieniu do nowych ról i modelu pracy
  • zaplanowanie zmian stanowiskowych oraz działań rozwojowych na bazie zidentyfikowanych luk kompetencyjnych
  • wdrożenie systemu wspierającego sprzedaż doradczą

ROZWIĄZANIA, KTÓRE ZAPROPONOWALIŚMY

  • opracowaliśmy kompleksowe kryteria oceny (matrycę pomiaru) przedstawicieli handlowych i menedżerów
  • przyjęliśmy adekwatne narzędzia do oceny poszczególnych kryteriów i przeprowadziliśmy ocenę w całej organizacji (po uprzednim pilotażu)
  • nasi konsultanci przeprowadzili obserwację pracy menedżerów oraz udzielili im informacji zwrotnej odnośnie kluczowych kompetencji

REZULTATY, KTÓRE WSPÓLNIE UZYSKALIŚMY

  • Organizacja otrzymała raporty indywidualne oraz grupowe z wynikami, wnioski oraz rekomendacje rozwojowe na bazie analizy wszystkich informacji, które miały służyć do zaplanowania systemowych działań podnoszących skuteczność obu grup
  • Wdrażając proces zmian, przeszkoliliśmy menedżerów z interpretacji wszystkich zastosowanych testów, aby potrafili pracować z wynikami na rzecz rozwoju własnego oraz swoich przedstawicieli handlowych

6

miesięcy

czas trwania projektu

32

godziny

czas trwania warsztatów

8

grup

warsztatowych

4

raporty

grupowe

398

SAO

test kompetencji sprzedażowych

398

YouPI

badanie potencjału
do rozwoju

398

MTQ

badanie odporności psychicznej

15

obesrwacji

w terenie przez naszych konsultantów