Archiwa Case study - Resolutio - EKSPERCI HR https://www.resolutio.pl/category/case-study/ Mon, 26 May 2025 12:27:00 +0000 pl-PL hourly 1 https://wordpress.org/?v=6.9.4 https://www.resolutio.pl/wp-content/uploads/2024/05/cropped-resolutio_favicon-32x32.png Archiwa Case study - Resolutio - EKSPERCI HR https://www.resolutio.pl/category/case-study/ 32 32 Case study: jak przejść od sprzedaży transakcyjnej do doradczej? https://www.resolutio.pl/case-study-jak-przejsc-od-sprzedazy-transakcyjnej-do-doradczej/ Tue, 23 Jan 2024 14:03:32 +0000 https://www.resolutio.pl/?p=1635 Po fuzji dwóch przedsiębiorstw, nasz klient stanął przed szeregiem wyzwań, związanych ze
standaryzacją zasad funkcjonowania nowej, połączonej struktury. Jednym z głównych
celów firmy, była zmiana i uspójnienie podejścia do sprzedaży. Zapadła decyzja o przejściu
od sprzedaży transakcyjnej do doradczej, co wymagało przygotowania i realizacji
kompleksowego projektu.

Artykuł Case study: jak przejść od sprzedaży transakcyjnej do doradczej? pochodzi z serwisu Resolutio - EKSPERCI HR.

]]>

Pobierz pełne case study i dowiedz się:

  • jak określiliśmy oczekiwane standardy funkcjonowania i zachowań handlowców oraz ich przełożonych podczas realizacji zadań
  • w jaki sposób zidentyfikowaliśmy kompetencje i potencjał handlowców w odniesieniu do nowo opracowanych standardów
  • jak zweryfikowaliśmy możliwości zmiany sposobu działania przełożonych, którzy w nowym modelu mieli stać się mentorami dla swoich podwładnych oraz liderami zmiany realnie wspierającymi we wdrożeniu nowego podejścia do sprzedaży

 

Zapraszamy do lektury!
Jak przejść od sprzedaży transakcyjnej do doradczej?
Proces łączenia struktur sprzedażowych [case study]

WYZWANIA, PRZED JAKIMI STAŁA FIRMA

  • wypracowanie standardów sprzedaży oraz profilu kompetencji przedstawiciela handlowego i menedżera w nowym modelu sprzedaży
  • przegląd kompetencji menedżerów sprzedaży i przedstawicieli handlowych w odniesieniu do nowych ról i modelu pracy
  • zaplanowanie zmian stanowiskowych oraz działań rozwojowych na bazie zidentyfikowanych luk kompetencyjnych
  • wdrożenie systemu wspierającego sprzedaż doradczą

ROZWIĄZANIA, KTÓRE ZAPROPONOWALIŚMY

  • opracowaliśmy kompleksowe kryteria oceny (matrycę pomiaru) przedstawicieli handlowych i menedżerów
  • przyjęliśmy adekwatne narzędzia do oceny poszczególnych kryteriów i przeprowadziliśmy ocenę w całej organizacji (po uprzednim pilotażu)
  • nasi konsultanci przeprowadzili obserwację pracy menedżerów oraz udzielili im informacji zwrotnej odnośnie kluczowych kompetencji

REZULTATY, KTÓRE WSPÓLNIE UZYSKALIŚMY

  • Organizacja otrzymała raporty indywidualne oraz grupowe z wynikami, wnioski oraz rekomendacje rozwojowe na bazie analizy wszystkich informacji, które miały służyć do zaplanowania systemowych działań podnoszących skuteczność obu grup
  • Wdrażając proces zmian, przeszkoliliśmy menedżerów z interpretacji wszystkich zastosowanych testów, aby potrafili pracować z wynikami na rzecz rozwoju własnego oraz swoich przedstawicieli handlowych

6 miesięcy

czas trwania projektu

32 godziny

czas trwania warsztatów

8 grup

warsztatowych

4 raporty

grupowe

398 SAO

test kompetencji
sprzedażowych

398 YouPI

badanie potencjału
do rozwoju

398 MTQ

badanie odporności
psychicznej

15 obserwacji

w terenie przez naszych
konsultantów

Pobierz case study

Artykuł Case study: jak przejść od sprzedaży transakcyjnej do doradczej? pochodzi z serwisu Resolutio - EKSPERCI HR.

]]>