Pobierz pełne case study i dowiedz się:
- jak określiliśmy oczekiwane standardy funkcjonowania i zachowań handlowców oraz ich przełożonych podczas realizacji zadań
- w jaki sposób zidentyfikowaliśmy kompetencje i potencjał handlowców w odniesieniu do nowo opracowanych standardów
- jak zweryfikowaliśmy możliwości zmiany sposobu działania przełożonych, którzy w nowym modelu mieli stać się mentorami dla swoich podwładnych oraz liderami zmiany realnie wspierającymi we wdrożeniu nowego podejścia do sprzedaży
Zapraszamy do lektury!
Jak przejść od sprzedaży transakcyjnej do doradczej?
Proces łączenia struktur sprzedażowych [case study]
WYZWANIA, PRZED JAKIMI STAŁA FIRMA
- wypracowanie standardów sprzedaży oraz profilu kompetencji przedstawiciela handlowego i menedżera w nowym modelu sprzedaży
- przegląd kompetencji menedżerów sprzedaży i przedstawicieli handlowych w odniesieniu do nowych ról i modelu pracy
- zaplanowanie zmian stanowiskowych oraz działań rozwojowych na bazie zidentyfikowanych luk kompetencyjnych
- wdrożenie systemu wspierającego sprzedaż doradczą
ROZWIĄZANIA, KTÓRE ZAPROPONOWALIŚMY
- opracowaliśmy kompleksowe kryteria oceny (matrycę pomiaru) przedstawicieli handlowych i menedżerów
- przyjęliśmy adekwatne narzędzia do oceny poszczególnych kryteriów i przeprowadziliśmy ocenę w całej organizacji (po uprzednim pilotażu)
- nasi konsultanci przeprowadzili obserwację pracy menedżerów oraz udzielili im informacji zwrotnej odnośnie kluczowych kompetencji
REZULTATY, KTÓRE WSPÓLNIE UZYSKALIŚMY
- Organizacja otrzymała raporty indywidualne oraz grupowe z wynikami, wnioski oraz rekomendacje rozwojowe na bazie analizy wszystkich informacji, które miały służyć do zaplanowania systemowych działań podnoszących skuteczność obu grup
- Wdrażając proces zmian, przeszkoliliśmy menedżerów z interpretacji wszystkich zastosowanych testów, aby potrafili pracować z wynikami na rzecz rozwoju własnego oraz swoich przedstawicieli handlowych
6 miesięcy
czas trwania projektu
32 godziny
czas trwania warsztatów
8 grup
warsztatowych
4 raporty
grupowe
398 SAO
test kompetencji
sprzedażowych
398 YouPI
badanie potencjału
do rozwoju
398 MTQ
badanie odporności
psychicznej
15 obserwacji
w terenie przez naszych
konsultantów