Dlaczego tradycyjny system premiowy przestaje działać?

Systemy wynagradzania oparte wyłącznie na wyniku nie uwzględniają pełnej złożoności procesu sprzedażowego. Oto najczęstsze problemy:

• Premiowanie wyłącznie krótkoterminowych efektów – bez uwzględnienia jakości działań i relacji z klientem.
• Brak wpływu na kompetencje i rozwój – handlowiec może osiągać wynik w sposób niespójny ze standardem lub z pominięciem kluczowych etapów procesu.
• Niejasne kryteria premiowania – prowadzą do frustracji i braku poczucia sprawiedliwości.
• Utrwalanie złych nawyków – np. wybieranie łatwych leadów zamiast rozwijania trudniejszych szans sprzedażowych.
• Brak wpływu zespołowego – każdy „gra na siebie”, co niszczy współpracę i wspólną odpowiedzialność.

Zobacz też, jak audyt procesu i kompetencji ujawnia prawdziwe źródła niskiej skuteczności zespołu.

Co powinien zawierać nowoczesny system motywacyjny?

Skuteczny system premiowy powinien nie tylko nagradzać wynik, ale wspierać cały proces i kulturę sprzedaży. Oto kluczowe elementy, które warto uwzględnić:

• Twarde i miękkie wskaźniki – czyli połączenie wyników liczbowych (np. przychód) z jakością działań (np. jakość pipeline’u, współpraca z zespołem).
• Przejrzyste progi i zasady – handlowiec dokładnie wie, co musi osiągnąć, by otrzymać premię. Brak miejsca na dowolność.
• Powiązanie z procesem sprzedaży – system nagradza działania, które budują pipeline, kwalifikują szanse i prowadzą do powtarzalnych wyników.
• Ujęcie zespołowe – część premii oparta na wyniku zespołu lub realizacji wspólnych celów (np. jakość bazy, wsparcie innych członków zespołu).
• Ewolucyjność – system można skalować wraz z rozwojem zespołu i rynku – nie trzeba go zmieniać co kwartał.

Co zyskujesz jako lider sprzedaży?

• Większą skuteczność długoterminową – system uwzględnia nie tylko incydentalne sukcesy, ale powtarzalne działania i efekty.
• Lepsze zaangażowanie zespołu – każdy ma jasność co do zasad wynagradzania i kryteriów oceny.
• Kulturę współodpowiedzialności – system nie dzieli, tylko wzmacnia współpracę.
• Przewidywalność wyników – premia powiązana jest z jakością procesu, nie tylko z efektem końcowym.
• Większą stabilność i skalowalność – szczególnie ważną w szybko rosnących zespołach lub branżach z długim cyklem sprzedaży.

Chcesz, żeby Twój system premiowy realnie wspierał rozwój?

Zadbaj o model motywacyjny, który nagradza nie tylko efekt, ale też jakość i konsekwencję.
Umów się na bezpłatną konsultację – pokażemy Ci, jak zbudować system, który wspiera rozwój, przewidywalność i odpowiedzialność za wynik zespołu sprzedaży.