Z punktu widzenia zarządzających to złudzenie domknięcia procesu – tymczasem to dopiero początek inwestycji, którą powinien wspierać dobrze zaplanowany onboarding handlowców, zwiększający szansę na szybki zwrot. Brzmi znajomo? Niestety, bez jasno zaplanowanego procesu wdrożenia, nowy handlowiec często działa „na wyczucie”. Bez konkretnych etapów, punktów kontrolnych i mierników efektywności trudno o właściwą ocenę jego postępów.

Skutki braku wdrożenia?

Po 2-3 miesiącach firma zadaje sobie pytania:

• Dlaczego nie ma wyników?
• Czy problemem są kompetencje handlowca?
• A może zbyt wysokie oczekiwania?
• Czy to po prostu brak właściwego procesu?

Bez danych, struktury i punktów odniesienia – decyzje są opóźnione lub nietrafne. A koszt nietrafionej decyzji w sprzedaży bywa wysoki – czas, leady i wizerunek. W efekcie trudno podejmować trafne decyzje – o dalszym rozwijaniu nowego pracownika, jego przesunięciu czy zakończeniu współpracy. Działasz reaktywnie, nie proaktywnie.

Najczęstsze błędy w planie wdrożeniowym handlowca i onboardingu sprzedażowego

Część tych problemów ma źródło już na etapie rekrutacji. Oto najczęstsze błędy popełniane w firmach MŚP.

Wiele z tych trudności to klasyczne błędy onboardingowe, które obniżają efektywność sprzedaży i wydłużają czas adaptacji nowego handlowca.

• Brak zaplanowanego procesu wdrożenia – onboarding nie ma struktury rozpisanej w czasie.
• Brak mierzalnych celów – np. stworzenie lejka sprzedażowego w 30 dni, zdobycie pierwszego klienta w 45 dni.
• Brak osoby odpowiedzialnej za wdrożenie – nikt nie monitoruje postępów ani nie daje informacji zwrotnej.
• Brak punktów kontrolnych – ocena postępów jest spóźniona lub oparta na wrażeniach.
• Brak narzędzi do oceny w praktyce – nikt nie analizuje spotkań, ofert czy rozmów sprzedażowych.

Jak zaprojektować skuteczny proces wdrożenia?

Zamiast pozostawiać nowego handlowca samemu sobie, warto opracować powtarzalny, mierzalny i jasno zdefiniowany plan wdrożeniowy handlowca B2B – dopasowany do realiów sprzedaży i oczekiwanych wyników.

Oto jego kluczowe elementy:

• Plan pierwszych 3-6 miesięcy
  Szczegółowo rozpisany tydzień po tygodniu, z jasno określonymi celami i oczekiwaniami.
• Określenie ról i odpowiedzialności
  Wiadomo, kto za co odpowiada – i kto wspiera nowego pracownika na poszczególnych etapach.
• Kamienie milowe
  Jasno zdefiniowane punkty: co powinno zostać osiągnięte w 2., 4., 6. i 8. tygodniu.
• Standardy operacyjne
  Jak wygląda skuteczne spotkanie sprzedażowe? Co powinno zawierać dobre follow-upy? Jak budować pipeline?
• Punkty oceny i feedbacku
  Regularne rozmowy i analiza postępów – nie po fakcie, ale w trakcie.

Taki system może działać niezależnie od tego, kto wdraża pracownika i może być skalowany wraz z rozwojem zespołu.

Co zyskasz dzięki skutecznemu onboardingowi?

Wdrożenie zaprojektowane jako proces przynosi wymierne korzyści:

• Większą przewidywalność efektów – dzięki mierzalnym celom.
• Mniej frustracji po obu stronach – każdy zna swoje zadania, oczekiwania i rytm.
• Szybsze decyzje – opierasz się na danych, nie intuicji.
• Możliwość korekty kursu na bieżąco – zanim będzie za późno.
• Powtarzalny system – który działa przy każdej kolejnej rekrutacji.